Какой должна быть цена на товар.
Зачастую некоторые владельцы бизнеса, не искушенные в маркетинге, думают, что лучший метод получить максимальное количество покупателей - это снижение цены на товар до предела. И что основным (или даже единственным) аргументом для покупателя является цена – а низкая стоимость является гарантией большого количества покупателей… Как бы не так! Цена, безусловно, важна, но еще важнее – сервис, доверие и лояльность покупателя к продавцу!
Низкая цена, которую компенсирует большой объем продаж - это отлично, и такая концепция работает, но это лишь одна из торговых концепций. Она успешно используется в дискаунтерах типа "FixPrice" или гипермаркетах эконом-класса типа Ашана или Ленты. Думаю, вы уже догадываетесь, что магазины фейерверков очень далеко и от первых, и от вторых. Увы, концепция дискаунтера никак не годится для магазинов пиротехники:
- пиротехника - это товар сезонный, покупатели покупают пиротехнику не каждый день, как например продукты питания, а всего лишь один раз в год (как правило). Поэтому стимулирование регулярных покупок по сниженным ценам тут не очень работает. Также, большинство покупателей не вполне ориентируются в ценах на такую продукцию.
- из сезонности следует также и то, что возможность для продавца заработать на таком товаре очень короткая по времени, в основном это последние две недели декабря, и тут, как говорится, "пан или пропал". Магазин фейерверков может показать большой оборот, то только очень короткий срок.
- пиротехника не является предметом первой необходимости. Человек, покупающий салюты, в любом случае располагает некоторой суммой свободных денег которые можно потратить на развлечения, в данном случае салют или петарды.
- фейерверк часто является импульсной покупкой, решение купить салют принимается "по настроению".
Отсюда вывод: цены нужно устанавливать средние рыночные - не завышенные и не демпинговые (заниженные цены).
Как же мотивировать покупателя прийти именно к вам, если не самой низкой ценой? Способов масса! Например, мы рекомендуем в пик сезона (конец декабря) устраивать всевозможные акции и розыгрыши. Например, розыгрыши призов за репост сообщений из группы Вконтакте, акции "приведи друга и получи скидку/подарок". Можно дарить вместе с заказами сопутствующие товары - бенгальские огни, зажигалки… Стоимость такого подарка будет ниже, чем увеличение скидки или снижение цен, а маркетинговый эффект будет больше.
Максимальное количество визуальной рекламы вокруг вашей точки продаж является обязательной составляющей успешного сезона. Помните, что очень много покупателей перед Новым годом не планирует покупку салюта, и приобретает фейерверк спонтанно, потому что им на глаза попалась яркая вывеска! Также, даже если вы работаете только в сезон, а не круглый год, есть смысл открыться заранее - хотя бы за полтора-два месяца, чтобы местные жители успели запомнить факт появления нового магазина фейерверков.
Отличный и разнообразный ассортимент станет залогом положительного "сарафанного радио". Еще лучше, если вы следите за новинками и каждый год у вас есть "новый хит" - интересное и оригинальное изделие, которого возможно еще нет у конкурентов! К счастью для вас, компания ББ-Салют - Ваш поставщик пиротехники - всегда следит за появлением таких потенциальных хитов, и может подобрать гарантированно 100% распродаваемый ассортимент под сезон.
Устанавливая цены, не ориентируйтесь на интернет-магазины. В Рунете всегда найдется горе-бизнесмен, который предложит самую низкую цену на любой произвольно взятый товар. Поверьте, что такие фирмы каждый год появляются, как грибы после дождя, и столь же быстро исчезают. Ни в коем случае нельзя вступать в подобную ценовую конфронтацию. Подобная стратегия приводит к нулевой прибыли или даже убытку, и поверьте, что мотивации заниматься фейерверками через год у вас уже не будет. Безусловно, экстремально низкие цены привлекут определенную клиентуру, которая ищет самый дешевый фейерверк по самой низкой цене, но поверьте - таких покупателей, которые готовы тратить время на подобные поиски, не так уж и много. А установив демпинговые цены, вы меньше заработаете на всех покупателях без исключения. Кроме того, клиенты - любители демпинга - в любом случае не станут вашими постоянными клиентами, поскольку все время будут искать самую дешевую цену, и рано или поздно "изменят" вашему магазину.
Гораздо более правильной в расчете на долгое сотрудничество является стратегия "дисконтных накопительных карт", позволяющих привязать клиента к определенному, то есть вашему, магазину. Если же вы хотите поиграть на поле "самой низкой цены" - сделайте очень низкую цену на 2-3 популярных товара, и разместите их рекламу, но никогда не понижайте цену на весь ассортимент!
Если сезон прошел, а товар остался - это прекрасно (только если срок годности не истекает - за этим всегда необходимо следить). Акции по снижению цены на нормальный товар с большим сроком годности вне новогоднего сезона бессмысленны. Не занимайтесь этим! Не сбрасывайте за бесценок свои остатки. Лучше обеспечьте наилучшие условия хранения такому товару - это ваш актив! Практически каждый год происходит удорожание закупочных цен. Вы же войдете в новый сезон с запасами по прошлогодним ценам, а торговать сможете уже по новым, увеличенным. Поверьте, намного лучше в январе остаться с излишками, чем 27-28 декабря столкнуться с пустыми складами, толпой покупателей, желающих купить у вас фейерверки и петарды, и невозможностью обслужить их или оперативно довезти товар - накануне Нового года это сделать крайне сложно.
Помните, цена - это закупочная стоимость товара + ваша торговая наценка + ценовое выражение качества и уровня сервиса. Которое тем выше, чем более высокое качество обслуживания вы можете предложить покупателю. Вот еще одна памятка, которая поможет вам поднять его, сосредоточившись на самых важных параметрах:
- самое важное: скорость работы. Чем быстрее вы сможете работать, не собирая очереди, тем лучше для клиента. Быстрое обслуживание, это всегда плюс! Ответственно отнеситесь к тому, что в последние дни будет наплыв покупателей - вам гарантировано потребуется увеличенная численность сотрудников.
- уникальность ассортимента, в котором должны быть представленны все группы изделий. Если у вас интересный, хороший по своим потребительским качествам товар популярных марок – это огромный плюс, и именно это будет формировать лояльную покупательскую базу. Немало магазинов пиротехники торгует низкокачественным товаром, купленным по бросовой цене где-то с рук, возможно даже просрочкой - не будьте такими, как они. Возможно, в первый сезон они привлекут покупателей низкой ценой, но через год к ним никто не вернется, если петарды будут отсыревшими, а салюты - некрасивыми или бракованными.
- необходимо гарантировать обмен товара, если он вдруг откажет или сработает не так, как должно. К сожалению, из-за специфики товара (все фейерверки делаются вручную; готовое пиротехническое изделие можно проверить, только запустив его) любой производитель может поставить единичные бракованные изделия. Это не является чем-то ужасным, но надо быть готовым поменять покупателю такой фейерверк на аналогичный или же более дорогой без доплаты.
- ваши продавцы должны разбираться в товаре, а также должны быть вежливыми, корректными и готовыми ответить на любой, даже "дурацкий" вопрос.
