Как прохожий становится покупателем, или чем обычная продажа отличается от активной.
Вы разместили много рекламы по городу, купили ходовой ассортимент продукции, поставили конкурентную цену, но к вам заходит мало народу. Почему? Может быть, ваш магазин трудно найти, или у него непонятная вывеска, неудобный вход... Причин может быть масса!
Если внимательно проанализировать цепочку действий, ведущую в ваш магазин, то у потенциального покупателя на пути может возникнуть несколько препятствий. Вот список основных возможных проблем - прочтите его, и возможно, станет понятно, почему магазин приносит меньший доход, чем должен:
- покупатель увидел вашу рекламу, прочитал адрес, но адрес не запомнился, поскольку номер дома и название улицы в памяти не отложилось. Кроме адреса, обязательно необходимо указывать известное местным жителям место, как ориентир. Это может быть название торгового центра (например: ТЦ "Звездочка" на 2-ом этаже), скопление торговых точек (например, на пятачке рядом с центральным рынком, напротив строительного рынка и т.п.) или просто городская достопримечательность.
- телефонные звонки. Клиент звонит по указанному телефону, но никто не берет трубку - все заняты, или же кто-то нервно отвечает, явно не горя желанием тратить время на разговор, поскольку у этого сотрудника есть другие дела. Вежливый, корректный ответ и обстоятельная консультация может превратить интересующегося в вашего лояльного клиента. Поэтому необходимо обязательно определить, кто именно отвечает на звонки - это выделенная рабочая обязанность. Это должен должен быть доброжелательный, вежливый сотрудник, с хорошо поставленной речью. Также это должен быть наиболее компетентный сотрудник, знающий ассортимент. Сотрудника, который отвечает на телефонные звонки, не следует чрезмерно перегружать другими обязанностями. В случае, если трубку взял сотрудник, который не имеет должной компетенции, чтоб ответить на поставленный вопрос, он обязан взять контактный номер клиента и передать его ответственному за звонки сотруднику, обладающему необходимым уровнем знаний. Стоит ли уточнять, что если вы только открыли магазин, то таким компетентным сотрудником поначалу будете вы - владелец бизнеса!
- магазин не должен вызывать неприязнь внешним видом. Потенциальный покупатель подходит ко входу магазина, но его отталкивает слишком обшарпанный фасад, лужа возле входа, мусор... второй раз такой покупатель к вам не придет. И он не узнает, какой у вас ассортимент и цены. Такая ситуация не допустима! Необходимо следить за чистотой как самого магазина, так и территории рядом с ним. Стоит отметить, что для магазинов фейерверков это очень больной пункт, поскольку мы редко получаем "гламурные" площади в ТЦ, обычно магазин салютов - это достаточно непрезентабельное строение. Постарайтесь по возможности улучшить его внешний вид и в дальнейшем поддерживать!
- покупатель в магазине не получает должного уровня внимания. В самом минимальном варианте продавец обязан поздороваться с клиентом и предложить свою помощь. Если у покупателя возникнут вопросы, продавец обязан отвечать на них терпеливо и вежливо, какими бы глупыми они ему не показались. Помните, что большинство покупателей приобретают фейерверки один раз в год - перед новым годом, или еще реже, и они не обязаны разбираться в вашем товаре. Настоящих знатоков и любителей пиротехники очень мало, и они не будут основой вашей покупательской базы.
- покупатель готов купить понравившийся фейерверк, но расплатиться может только кредитной картой, а у вас в магазине нет эквайринга! Вот это тоже типичный провал! Маловероятно, что клиент пойдет снимать деньги в банкомат и вернется к вам в магазин! Не забывайте, что вы живете в 21 веке - платежный терминал обязателен. Кроме того, психологически намного проще потратить приличную сумму на фейерверк, расплачиваясь картой - не так сильно ощущается, что деньги "выбрасываются на ветер".
- Главную роль в продажах конечно играет продавец, умеющий продавать, тонко чувствовующий, что покупатель хочет в данный момент. Продавец должен постоянно прокачивать свое умение, с помощью специальных тренингов. И самое главное быть материально мотивированным! Поэтому вы, как владелец бизнеса, должны искать и тренировать "звезд", заинтересовывая их процентом с продаж. Немалую роль играют личные качества продавца, такие как тактичность, учтивость, умение сказать нужное слово в необходимый момент, опрятность, внешний вид в целом! Покупатель зачастую покупает товар не там, где его продают, а у того, кто ему продает!
Желаем вам отличных продаж и довольных клиентов!
