Как продавать больше товара каждому клиенту
Повышение суммы среднего чека покупки - это самый верный путь повысить продажи, не вкладывая дополнительных материальных средств. Для этого нужна индивидуальная работа с каждым покупателем, а перед этим – руководителя магазина с штатом продавцов. Всего есть три способа увеличения суммы чека:
- Продавать более дорогой товар
- Продавать большее количество товара
- Продавать с требуемым товаром дополнительный (сопутствующий) товар.
При предложении купить более дорогой товар, до клиента должно быть донесено максимальное количество аргументов, почему он должен остановить свой выбор именно на этом товаре. Аргументировать можно качественными свойствами и престижными составляющими при покупке более дорого товара.
Применительно к пиротехнике это может выглядеть, например, так: клиент выбрал батарею салютов обычного типа на 36 залпов - предложите ему модульную батарею на 48 залпов. Разница по цене незначительна (меньше, чем 49 залпов обычного типа), а фейерверочных выстрелов, эффектов и продолжительности на 33% больше.
Для других покупателей красота и мощность эффектов важнее, чем число выстрелов. Если выбрана батарея калибра 0,8 дюйма на 48 залпов –попробуйте посоветовать батарею калибра 1 дюйм на 36 залпов: стоит всего на 5-10% дороже, работает по времени столько же, а эффекты гораздо красивее за счет увеличенной мощности залпов, что вполне компенсирует меньшее количество трубок в батарее.
А еще посоветуйте купить для начала фейерверка недорогой пиротехнический фонтан - фейерверк-шоу будет в два раза дольше, а дороже всего лишь на 15%! Ну и так далее...
Необходимо рассказывать покупателям о товарных категориях, которые ему неизвестны. Большинство покупателей слыхали только о батареях салютов или о петардах - объясните им, что существует немало других интересных видов пиротехники, например римские свечи или фестивальные шары. Обяжите продавцов брать координаты у покупателей (телефон, электронную почту) и информируйте их обо всех новинках. Попросите у покупателей дату рождения - и предоставляйте дополнительную скидку или подарки в этот день, только не забудьте уведомить об этом своих покупателей, чтобы они помнили: купить фейерверк на день рождения нужно именно у вас!
Еще один способ повлиять на увеличение продаж - продавать пиротехнические наборы. Объедините в набор несколько изделий (например, фонтан + батарея калибра 1" + батарея калибра 1,2") и продавайте такой набор на 10-15% дешевле. Еще один аналогичный прием увеличения среднего чека - это акция "купи три батареи салютов, получи четвертый фейерверк в подарок". Но только помните: эту акцию и подобные надо запускать периодически вне сезона и на короткий срок, также, перед проведением акции посчитайте, сможете ли себе позволить такой "аттрацион неслыханной щедрости". Как показывает практика, акция, которая хорошо продумана и пользуется популярностью, может быть проведена "в ноль", без дохода для магазина (но с покрытием накладных расходов) - это все равно принесет прибыль в долгосрочной перспективе, в виде увеличения лояльной клиентской базы, "сарафанного радио" и т.п.
Еще один хороший способ увеличения среднего чека - сопутствующие товары, в фейерверках их не так много, но они тоже есть. Так, очень хорошо предлагать бенгальские свечи небольшого размера к средней батарее салютов и большие бенгальские свечи (600-650 мм) к супер-салюту. Бенгальскими свечами очень удобно поджигать фитили батарей салютов! Другая интересная пара - римские свечи и ракеты. Корпус отстрелявшей римской свечи можно использовать, как удобную пусковую трубку ракеты.
